Cuối năm đến rồi, đây là thời điểm các nhà môi giới cố gắng bức tốc để về đích doanh thu. Tuy nhiên có rất nhiều chuyên viên vẫn đang chật vật trong giao dịch đầu tiên và áp lực thời gian khiến câu hỏi "tại sao mãi không bán được" luôn thường trực trong đầu. Theo kinh nghiệm để lại từ Best Seller, có 4 nguyên nhân khiến bạn vẫn đang mắc kẹt trong giao dịch đầu tiên.
Khó khăn trong giao dịch đầu tiên là câu chuyện "không của riêng ai" trong ngành môi giới. Rất nhiều người cảm thấy lạc lõng, thất bại khi nhìn thấy đồng nghiệp xung quanh "chốt đơn" ầm ầm còn mình cũng cố gắng, cũng làm theo những hướng dẫn quản lý chỉ dạy mà vẫn chật vật mãi chưa bán được căn nào.
Các BEST SELLER trong giới Bất động sản cũng từng gặp những khó khăn tương tự và họ đã chia sẻ lại 4 sai lầm cơ bản và cách cải thiện, với hi vọng hướng dẫn các "tân binh" thoát khỏi khó khăn, cải thiện các giao dịch của mình.
Sai lầm 1: Bạn cố bán hàng chứ không tư vấn trung thực, nhiệt tình cho khách hàng.
Môi giới BĐS là cầu nối để khách hàng mua sản phẩm của chủ đầu tư. Tuy nhiên nếu chỉ là mua bán thông thường thì họ giao dịch với người bán trực tiếp chứ không cần qua môi giới. Vậy môi giới không chỉ đơn giản là người bán hàng mà phải là "chuyên gia BĐS" giải quyết những thắc mắc của khách hàng, phân tích cho khách hàng những điều "họ không thể biết nếu chỉ xem quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng", cho họ thấy những điều " không phải ai cũng biết về dự án".
Và để làm điều đó bạn phải hiểu rất rõ mặt hàng mình đang bán. Ngoài những thông số cơ bản của sản phẩm, bạn phải biết về phong thủy, màu sắc, những phúc lợi xung quanh, đơn vị chủ đầu tư như thế nào, khu gửi xe,... Bạn cần là "bách khoa toàn thư" của sản phẩm mình đang kinh doanh, từ đó bạn mới có được sự tin tưởng của khách hàng. Có thể họ chưa mua vì không phù hợp, nhưng họ sẽ nhớ và đến lúc cần mua bán BĐS thì sẽ liên hệ với bạn. Đây chính là nguồn khách hàng dài hạn và bạn cần giữ mối quan hệ.
Sai lầm 2: Bạn chỉ dừng ở mức "biết" khách hàng nhưng không "hiểu rõ" họ.
Chúng ta luôn được dạy sẽ phải tìm hiểu khách hàng, tuy nhiên thường chỉ gói gọn trong khía cạnh "Nhân khẩu học", "Sở thích" và những điều đó rất dễ tìm ở trên Internet khi thời đại công nghệ phát triển.
Bạn biết có nghĩa đối thủ cũng sẽ biết, vậy ưu thế cạnh tranh của bạn là gì để đánh bật đối thủ? Chính là sự thấu hiểu khách hàng. Đừng chỉ gói gọn thông tin của khách hàng qua vài dòng. Hãy tự hỏi hàng chục câu hỏi mở đối với khách hàng của bạn. Thu nhập của họ như thế nào? Với thu nhập như vậy họ sẽ có thói quen tiêu dùng thế nào, tính cách công việc ra sao? Trước đó ngôi nhà của họ như thế nào? Tại sao họ lại muốn chuyển? Họ đầu tư hay để ở? Nếu đầu tư thì họ muốn bán ra bao nhiêu? Họ hay xem mấy tin BĐS ở đâu, trang nào họ tin tưởng nhất?...
Khách hàng giờ họ thông minh lắm, với sự hỗ trợ của internet, họ biết rõ họ cần gì và phải tìm thông tin ở đâu. Do vậy để chiếm trọn niềm tin, bạn cần thật sự thấu hiểu khách hàng.h. Hãy nhớ bạn không chỉ bán bất động sản mà bạn bán niềm tin, bán sự chuyên nghiệp của mình.
Sai lầm 3: Không có mục tiêu, định hướng, kế hoạch rõ ràng cho công việc.
Có một thực trạng đáng buồn ở các công ty môi giới BĐS là, một bộ phận chuyên viên luôn cảm thấy chán nản, mất cảm hứng trong công việc. Khi tìm hiểu nguyên nhân tại sao thì các nhà quản lý đã nhận thấy, bộ phận này đã làm việc theo nguyên tắc 3 KHÔNG: "Không mục tiêu, Không định hướng, Không kế hoạch"
Mỗi ngày đăng lên vài tin, gọi điện cho vài người rồi ngồi chơi, đến giờ tan làm thì chấm công ra về, lương tháng nhận được chỉ là lương cố định ba cọc ba đồng, không đủ trang trải cuộc sống nên nản.
Hay là có những bạn đặt mục tiêu rất rõ ràng, muốn vào nghề bởi số tiền hoa hồng cực lớn, thấy nhiều người đi chơi đã có cuộc sống giàu sang nhờ nghề này nên ham. Tuy nhiên khi được hỏi về kế hoạch làm thế nào để đạt được mục tiêu thì không nói rõ ràng. Và kết quả là chí thì lớn nhưng mau nản và bỏ việc.
Nếu bạn đang thuộc 2 nhóm đó hãy thay đổi, còn nếu không thể thay đổi thì đừng tiếp tục làm việc ở một nghề luôn đòi hỏi bạn phải kiên định, phải tuân theo kế hoạch cụ thể rõ ràng, biết phấn đấu để đạt được số hoa hồng mình mong muốn.
Khi đã được giao 1 dự án nào đó, hãy bắt đầu xây dựng lộ trình, từ tìm hiểu thật kỹ dự án, khách hàng hướng đến, cho đến lên kế hoạch bán hàng, giữ mối quan hệ khách hàng, học thêm các khóa học bạn nghĩ nó bổ trợ cho công việc của bạn. Làm việc hệ thống, từng bước, chậm mà chắc, kiên định với mục tiêu, và không ngại khó khăn, tiếp tục dấn thân. Đó là chìa khóa các BEST SELLER áp dụng để đạt thành công.
Sai lầm 4: Tiếp thị theo "Lối mòn", chỉ quảng cáo trên 1 kênh.
Lỗi này thường gặp ở chuyên viên mới, vì chưa biết làm việc linh động nên thường cố định hệ thống theo lời khuyên của những người đi trước. Thấy họ hay đăng ở đâu thì mình học theo, thay vì phải phân tích khách hàng trước để nắm các kênh truyền thông nào hay tác động đến họ, từ đó quảng bá. Rất nhiều người chật vật mãi trong giao dịch đầu tiên do bỏ qua bước quan trọng này.
Hãy thử tư duy một người Siêu VIP, họ có xem thông tin bất động sản trên Facebook không? Hay là kênh loa VOV do họ thường xuyên đi xe ô tô nhiều? Các khách hàng có bao giờ chịu mua sản phẩm của bạn chỉ qua những cuộc Telesales? Khách hàng của bạn ra ngoài đường sẽ nhìn thấy hoặc được tiếp nhận thông tin thông qua các kênh nào? Thường kênh nào sẽ khiến họ gây hứng thú nhất? Nội dung quảng cáo như thế nào sẽ đánh vào tâm lý của họ?
Khách hàng họ dùng phương tiện truyền thông nào thì bạn tiếp thị ở kênh đó. Hãy chịu khó học hỏi những xu thế mới nếu khách hàng của bạn đang dùng, nếu bạn là người mở đầu trao lưu mới trong việc tiếp thị thì bạn sẽ là một chuyên gia, và khách hàng sẽ tự tìm đến bạn.
Yếu tố quan trọng nhất là hãy đặt "cái TÂM" của mình vào dự án, vào công việc, vào khách hàng của mình. Làm vì lợi ích của khách hàng, làm vì niềm tin họ đặt ra cho bạn thì tự nhiên giao dịch đầu tiên sẽ "xuôi chèo mát mái".
Chúc các bạn chuyên viên những tháng cuối năm sẽ đạt được thành tích tốt, thành công trong sự nghiệp, và được khách hàng tin tưởng.
