Lời từ chối của khách hàng và những bài học quý báu

Làm sales bất động sản chưa bao giờ là dễ dàng và nhất là tư vấn trực tiếp tới khách hàng thì việc bị khách hàng từ chối là chuyện vẫn xảy ra như cơm bữa. Tuy nhiên, từ những thất bại, chúng ta sẽ học được gì ở đó?   

Hình ảnh minh họa

Trong cuộc sống chúng ta luôn có thói quen soi xét để nhận ra điểm yếu và điểm mạnh của đối phương khi giao tiếp, dù đó là trực tiếp, qua điện thoại hay dưới dạng viết. Tuy nhiên, chúng ta lại thường bỏ quên chính mình, không nhận ra mình đang làm việc ý đúng không cho tới khi đã muộn. Do đó các bạn sales BĐS cần nhận ra mình đang mắc phải lỗi gì trong giao tiếp qua phản ứng của khách hàng. Có rất nhiều kiểu khác nhau, nhưng cơ bản và dễ gặp nhất là những dạng phản ứng của khách hàng  như: 1.Khách hàng thoái thác " Anh cảm ơn, để anh xem thêm” hoặc “Cái này anh sẽ trao đổi thêm với người nhà đã, rồi sẽ báo em!” là một số ví dụ cho dạng này. Ở đây có 2 khả năng, một là khách hàng đang bận thật và thứ hai, nếu khách hàng không bận thì nhiều khả năng là do vẻ bề ngoài của bạn, cách diễn đạt của bạn, hay đơn giản nhất là tuổi trẻ của bạn đang không làm người ta tin tưởng.

Hình ảnh minh họa

 Điều này thường xảy ra  khi sales bán các sản phẩm đắt tiền, giá trị cao như biệt thự hay bất kỳ sản phẩm bất động sản nào. Công việc của sales ở đây là hiểu được tâm lý khách hàng của mình và khôn khéo đáp ứng họ một cách nghệ thuật qua giao tiếp. 2.Khách hàng nói thẳng lý do không mua Dù tỷ lệ nói dối vẫn là 50/50, nhưng nếu thực sự khách hàng nói thật, sales nên hiểu là họ tin bạn và khá thân với bạn tới mức gần gũi. Chúng ta được điểm cộng ở đây vì đã làm cho khách hàng không phải vì e dè mà chuyển lý do sang chuyện nào đó khác, hoặc đổ vạ cho một đối tượng hoàn toàn không có mặt ở đó. Việc còn lại của sales chỉ là tiếp cận họ theo hướng có thể giải quyết được vấn đề hoặc điều chỉnh câu chuyện đỡ gay gắt hơn để sau đó chúng ta có thể áp dụng các biện pháp khác đưa nó về điều gì đó dễ xử lý hơn. 3.Khách hàng phản đối kiểu nói chung chung “Thì thế, còn nhiều vấn đề cần phải xem xét..” đây là cách khách hàng thường dùng ở dạng này. Nếu gặp khó khăn ở vấn đề này, chúng ta nên làm rõ hơn vấn đề và hỏi cặn kẽ khách hàng những điều làm họ chưa hài lòng. Còn nếu điều này lặp đi lặp lại thường xuyên, thì điều đó có nghĩa cách giao tiếp của sales có thể đang có vấn đề và sales nên tự nhìn lại chính bản thân mình. 4.Khách hàng liên tục hoài nghi Đối phương lặp đi lặp lại câu hỏi: “Có thật không? Đúng thế à? Chắc không?” Điều này cho thấy, họ hoàn toàn không thấy tin tưởng vào sản phẩm, người bán. Lý do có nhiều, nhưng tựu chung lại là do sales đang không hiểu các yếu tố tạo ra tin tưởng với khách hàng nằm ở đâu, ở thương hiệu, cách làm hay ở chính ngoại hình và cách tiếp xúc của mình. 5.Khách hàng phản đối theo kiểu so sánh Câu hỏi sẽ ở dạng: “Thôi, thế này đi, túm lại thì là hàng của em có cái gì hơn bọn A?” “Rồi, chất lượng làm sao chứng tỏ tốt nhất nào? Theo chuẩn nào đấy?”. Đây có lẽ là hồi chuông rung to nhất cho sales biết một điều đơn giản đó là họ đang tỏ ra uyên bác quá đáng, hoặc mở chủ đề quá rộng làm khách khó theo dõi. Lúc này cần ngay lập tức “từ trên mây” quay trở lại mặt đất, hỏi chính người mua theo kiểu gợi mở để họ nói hay hỏi thêm vào đúng phần trọng tâm mà họ đang muốn đề cập. Việc này cũng gạt bỏ tâm lý e ngại của một số khách dạng không có thói quen mở lòng ra quá dễ dàng. Từ đó, người làm sales bất động sản hoàn toàn có thể tự đánh giá bản thân nếu để ý kỹ vào những câu trả lời mà nhân viên dành cho mình trong khi làm việc. Thay vì nản chí khi bị khách hàng từ chối thì hãy tự điều chỉnh mình nếu muốn trở nên tốt và hiệu quả hơn mỗi ngày. Đồng thời cần trang bị các kỹ năng và nghệ thuật giao tiếp sau mỗi lần thất bại để có kinh nghiệm giúp  khách hàng của chúng ta hài lòng, kể cả là khách hàng khó tính nhất. Chúc các bạn thành công! T.H